Картинка профиля

7 техник эффективного ведения переговоров

Вступая на свою должность, вы не планировали тратить целый день на переговоры? Решение конфликтов не было в описании вашей должности, когда вы начинали работать в качестве дизайнера, менеджера по работе с клиентами или копирайтера. Вы мечтали о спокойных днях полного креатива.

Но реальность такова, что вам приходится работать со сложными клиентами, которые хотят много работы за малые деньги.

Ценность навыка ведения переговоров

Без навыков ведения переговоров вы можете с легкостью отдать больше, чем необходимо. Благодаря изучению навыков ведения переговоров вы можете:

  1. Получить конкурентное преимущество
  2. Повысить вашу уверенность в деловых вопросах
  3. Просчитать тактику запугивания/шантажа
  4. Сохранить взаимоотношения благодаря управлению конфликтом

7 техник профессионального ведения переговоров

1. Практикуйте активное слушание

Это ключевой навык. Он требует затачивания навыков вербальной и невербальной коммуникации. Ваша поза, выражение лица и движения головой сигнализируют о том, что вы слушаете (или не слушаете) собеседника. В процессе переговоров собеседнику необходимо чувствовать и понимать, что вы не только слушаете его, но и понимаете то, что он говорит. Для того, чтобы выступать в роли активного слушателя, вам нужно поддерживать контакт глазами. Когда вы согласны с пунктами, подтверждайте это словами “да” или “согласен”. Не перебивайте собеседника, но пользуйтесь возможностью пересказать то, что сказал собеседник, и повторите это, чтобы стало ясно, что вы все поняли. Задавайте вопросы для уточнения и подтверждения информации.

2. Задавайте открытые вопросы

Сравните эти два вопроса:
Какая сумма вас устроит?
Скажите мне, почему эта сумма кажется вам высокой?

3. Ставьте высокие цели

Когда взаимодействующие в переговорах стороны ставят специфические, мотивирующие цели, они способны обеспечить лучшие результаты, чем с неопределенными или обычными целями. Даже если вы идете на переговоры с клиентом, который знает, что вы можете снизить финальную цену проекта на 20%, попытайтесь все равно вести переговоры по поводу высокой цены или изменений в графике. Поставьте перед собой цель.

4. Играйте с эмоциями клиентов

Люди в большинстве своем совершают покупки на основе эмоций. Это особенно работает в случаях, когда они раздумывают между конкурирующими брендами. Например, “моя мама предпочитает тайд, поэтому я куплю тайд, даже если есть выбор”. То же работает и в случае с индустрией профессиональных услуг. Акцентируйте внимание на ваших существующих взаимоотношениях или отметьте воодушевление вашей команды по поводу работы с клиентом. Клиенты любят слушать о том, как их бренд воодушевляет креативную команду.

5. Будьте уверены, что вы — лучший вариант

Если вы вложили максимум своих усилий на достижение клиентом высокого результата, вы можете быть уверены, что дальнейшее сотрудничество с вами будет для клиента выгодным. Поэтому если что-то идет не так на этапе переговоров, и вы обсуждаете условия, вы можете быть уверены, что клиент хочет работать с вами. Клиент таким образом может просто проверять вас. Подчеркните то, что вы понимаете маркетинговые проблемы клиента, что у вас есть опыт, который им нужен, и даже то, что вы предложили решение лучше, чем ваши конкуренты.

6. Отметьте срочность

На этапе предложения вы определяете, что клиент повысит продажи на Х процентов. Вам также следует определить то, каким образом сроки проекта повлияют на годовые или квартальные цели. Напомните клиенту о последствиях задержки проекта.

7. Будьте любезны

К счастью, вы и ваш “проспект” оставите данный этап в прошлом. Потом он станет клиентом — тем, с кем вы захотите выстроить хорошие взаимоотношения. Это означает, что вы желаете, чтобы клиент был доволен результатами переговоров, что значит, что вы должны казаться недовольным — или не достаточно довольным — результатами переговоров. Клиент должен чувствовать, что вы оба пошли на уступки и рады продвижению в переговорах, а не то, что одна сторона эксплуатировала вторую. Цель переговоров заключается не в том, чтобы вы получили все, что хотите. А в том, как вы осуществляете коммуникацию и сотрудничество с клиентом так, чтобы обе стороны вступили во взаимоотношения клиент-провайдер в одинаковом положении. Результат в таком случае лучше, путь к партнерству — более равный.

Темы коснулся блог HubSpot Agency Post. Полный текст записи на английском языке можно прочитать здесь.

No comments, be the first one to comment !

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Вход

Войти с помощью: 

Регистрация

Create an Account
Create an Account Back to login/register
X