Обучение field force крупнейшей фармацевтической компании

Кейс: трансформация визита в онлайн-формат

Проект:

Интенсив, обучение в онлайн-формате маркетологов, представителей и менеджеров

Задачи:

Провести обучение в формате онлайн-интенсива для сотрудников трех подразделений. Решение должно включать в себя практичные конкретные решения и инструменты, способствующие быстрым результатам.

Особенности:

Обучение в онлайн-формате, с возможностью быстрого внедрения инструментов в практику.

Программа:

  • онлайн-интенсив;
  • активности: вебинары, живые эфиры, практические упражнения, обратная связь по результатам деятельности от тренера, работа над ошибками, самостоятельная работа, видео, чтение, бланки и инструменты для самостоятельной отработки;
  • продолжительность: 3-5 дней

Трансформация визита в онлайн-формат – это алгоритмы и инструменты восстановления и укрепления отношений с врачами и другими профильными специалистами.

Маркетологи:

Задачи:

  • Команде необходимо было дать конкретные инструменты и алгоритмы, чтобы они могли в текущей ситуации подготовить конспекты, скрипты для field force.
  • Эти инструменты помогли справляться со сложными, негативными реакциями врачей и в условиях перегруженного канала телефонной коммуникации формировать лояльность врачей к представителям компании.

Представители:

Задачи:

– Дать четкие алгоритмы, которые помогли бы им перестроить их коммуникацию в дистанционный формат.

– Предоставить конкретные инструменты, которые помогают восстанавливать эмоциональный и рациональный контакт с врачами и формировать у врачей заинтересованность в проведении дистанционных визитов онлайн.

– Обеспечить практические инструменты, которые помогли бы представителям справляться с негативными реакциями более сложного порядка.

– Дать понимание, что если сокращается время на разговор с профильным специалистом, а промоционная цель не достигнута, то обеспечить понимание, как менять цели телефонной коммуникации.

– Дать инструкции, как сделать незапланированные звонки врачам очень эффективными и результативными, даже если времени на разговор крайне мало.

– Обеспечить понимание, как их внутренние поведенческие тактики, принятые в коммуникации с врачами, помогают им в текущей ситуации. Чтобы представители увидели, как они могут адаптировать ту концепцию поведенческих тактик, которыми они пользовались в face-to-face визитах, в дистанционных визитах.

– Через обучение представителей придать больше уверенности в дистанционной коммуникации. Помочь преодолеть психологические барьеры перед звонками врачам. А также дать конкретные инструкции и рекомендации, как общаться в письменном формате: когда, в каком режиме, через какие каналы необходимо писать сообщения в мессенджерах либо по имейл. Что делать, если не дозвонился, как скоро входить в контакт с врачом и в каком режиме нужно поддерживать контакт в дистанционной коммуникации.

Менеджеры:

Задачи:

– Конкретные инструменты для менеджеров, которые позволят в текущей ситуации помогать команде сохранять продуктивность, оказывать поддержку в условиях фактически двойных визитов.

– Получить конкретные индикаторы, которые помогли бы команде проводить самооценку, и менеджерам помогли бы оценивать эффективность дистанционной коммуникации с врачами.

Акцент: конкретные инструменты и тактики, которые необходимы прямо сейчас прежде всего для того, чтобы войти в контакт с врачами и установить с ними продуктивные отношения в дистанционном формате. И только во вторую очередь заниматься тем, чтобы простраивать стратегию работы с ними в разных цифровых каналах поддержки взаимоотношений. Сначала тактика, и лишь потом – стратегия.

Результаты проекта

Развитие навыков дифференциации и преодоление негативных реакций на более «технологичном уровне»

Развитие навыков яркой и убедительной презентации при запланированном звонке.

Поддержка продуктивности в работе с базой врачей, отношений с врачами.

Развитие навыков преодоления безразличия к разговору или задаче, которую хочет решить медицинский представитель в работе с врачом.

Развитие навыков построения «раппорта» по телефону и углубление уровня слушания, понимания врача.

Понимание особенностей информационного сопровождения продвижения по телефону.

Понимание структуры незапланированной коммуникации по телефону, развитие навыков.

Понимание особенностей организации работы команды при работе с базой по телефону: изменение целей, задач, показателей продуктивности.

Меню